Entro un paio di mesi la commissaria Ue per la stabilità finanziaria, i servizi finanziari e l’unione dei mercati dei capitali, Mairead McGuinness si esprimerà sulla possibilità di eliminare le provvigioni dal collocamento dei prodotti finanziari così come già avviene in Inghilterra e in Olanda.

Intanto oggi si sarebbero espressi contro il divieto delle retrocessioni Germania, Italia, Austria, Lussemburgo, Repubblica Ceca, Ungheria, Polonia, Belgio, Slovenia, Cipro, Lettonia e Francia. “Orientati” contro il divieto: Spagna, Estonia, Grecia, Lettonia e Malta. Solo la Finlandia si è espressa a favore, mentre i restanti stati sono rimasti neutrali.

Tutte le banche italiane stanno tremando e c’è stata una levata di scudi da parte di tutta la categoria professionale dei consulenti finanziari. Per intenderci gli ex promotori finanziari che da qualche anno hanno cambiato nome in consulenti.

Nella realtà se percepiscono una provvigione, vuol dire che promuovono un prodotto e quindi di fatto sono promotori. Altrimenti dovrebbero farsi pagare una parcella dal cliente come fanno medici, avvocati e commercialisti.

Attualmente abbiamo i servizi finanziari più cari d’Europa e le banche stanno cercando in tutti i modi di ostacolare la normativa che vieta l’inducement sui servizi finanziari, ovvero le provvigioni sui prodotti.

Ma come faranno le banche e le reti dei consulenti a continuare a fabbricare prodotti con costi del 3-4-5 fino ad anche 6% all’anno? E se realmente verranno a mancare marginalità così elevate, cosa potrà accadere?

• La banca non potrà più caricare il 400% dei costi di consulenza;
• Non ci sarà più margine per il multilevel e strutture piramidali con supervisori, district manager, area manager, regional menager, direttori territoriali; pertanto, è probabile che tutte queste figure potranno trovarsi disoccupate;
• Non ci sarà più margine per tanti gestori di fondi comuni inefficienti e mai in grado di battere il benchmark;
• Non ci sarà più margine per sfarzosi uffici in palazzi di rappresentanza ai centri storici delle grandi città, profumatamente pagati da ignari clienti che si sentono importanti perché vengono ricevuti con il tappeto rosso.
• Non ci sarà più margine per i famosi viaggi premio regalati a migliori consulenti, migliori per la banca perché hanno fatto più provvigioni e quindi hanno fatto pagare più commissioni, ma non migliori per i clienti. Perché un bravo consulente è colui che le commissioni al cliente le fa risparmiare.

Tuttavia, la stragrande maggioranza dei consulenti ha paura del cambiamento, paura di perdere la rendita di posizione, paura di non essere abbastanza professionale, paura di dover giustificare i suoi guadagni.

Già perché non serve una grande professionalità se la fattura è prelevata in automatico ogni fine mese direttamente dal conto titoli senza che il cliente porga la giusta attenzione. Ben diverso è quando il cliente deve autorizzare un bonifico in prima persona e deve allineare quel costo al servizio ricevuto.

Lo sappiamo, l’Italia è il paese delle rendite di posizione, dei conflitti di interesse, delle riforme rimandate. Tutto vero finché non arriva qualcuno che spariglia le carte, che cambia le regole.

Questo qualcuno è l’Europa.

Staremo a vedere se avverrà un cambiamento che da sempre ha solo arricchito le banche e impoverito i clienti.

Staremo a vedere se le lobby riusciranno ancora una volta a rimandare una riforma che in parte è già stata avviata con i consulenti finanziari indipendenti, una riforma che ha impiegato 20 anni per essere recepita.

Staremo a vedere se i promotori finanziari saranno in grado di elevare la loro professionalità e diventare definitivamente consulenti e rimanere sul mercato.

Certo è che il motore del cambiamento è avviato e difficilmente i detrattori riusciranno a spegnerlo nuovamente.

E i clienti? Perché aspettare che il proprio consulente diventi un vero professionista anziché un venditore di prodotti?  Perché continuare a dare fiducia a chi il cambiamento lo rifiuta?

La consulenza finanziaria indipendente priva di conflitti di interesse esiste già, allora perché non cambiare da subito consulente senza aspettare le tutele dell’Europa?

E pensare che è più facile di quanto sembri, per avere una consulenza vera non serve nemmeno cambiare banca.

Per ulteriori approfondimenti ascolta il podcast di radio 24 del 2 marzo 2023