❗Contest aziendali, Il problema nascosto nei portafogli gestiti dalle reti bancarie

Nel panorama della consulenza finanziaria tradizionale, sono ancora troppo diffuse pratiche che vanno in direzione opposta agli interessi del cliente. Spesso i portafogli bancari non sono il frutto di un’analisi razionale e personalizzata, ma il risultato di pressioni commerciali, contest interni e incentivi premianti.

Le reti dei promotori finanziari vengono spesso indirizzate a “spingere” determinati strumenti: fondi di casa, polizze unit-linked, certificates strutturati e altri prodotti costosi. Il tutto per raggiungere obiettivi aziendali trimestrali che nulla hanno a che fare con la vera pianificazione finanziaria.

💼 I contest commerciali: come funzionano davvero

Ogni anno le reti bancarie e assicurative organizzano contest di vendita per motivare i consulenti a promuovere prodotti specifici. Il premio?
Viaggi esclusivi, bonus economici, promozioni interne.

Queste pratiche, alterano il rapporto fiduciario tra cliente e consulente. Perché un prodotto viene inserito in portafoglio? Perché è adatto o perché c’è un incentivo in corso?

Risultato: portafogli inefficienti, con strumenti costosi e spesso ridondanti, che erodono la performance nel lungo periodo.

💸 I costi nascosti dei portafogli bancari

Ecco alcune voci di costo tipiche dei portafogli spinti dalle reti attraverso i contest aziendali:

– Fondi comuni con TER oltre il 2-3% annuo;
– Polizze unit-linked con caricamenti iniziali elevati e costi di gestione interni poco trasparenti;
– Certificates strutturati con margini impliciti difficili da identificare;
– Prodotti interni alla banca con margini diretti per l’intermediario;

Tutti questi costi si sommano, riducendo drasticamente i rendimenti netti per il cliente. Inoltre, un’eccessiva rotazione dei prodotti in portafoglio (spesso motivata da nuovi contest) genera ulteriori costi e può aumentare il rischio fiscale.

⚖️ Normativa violata: cosa dice la legge

La normativa italiana ed europea (MiFID II, Regolamento Intermediari Consob) proibisce qualsiasi comportamento che non tuteli gli interessi del cliente. È esplicitamente richiesto agli intermediari di:

– Agire in modo imparziale e trasparente

– Evitare o gestire i conflitti di interesse

– Proporre solo prodotti adeguati al profilo del cliente

– Vietare qualsiasi forma di incentivo tramite contest aziendali finalizzati alla vendita singoli prodotti

Spingere prodotti per ottenere un premio personale non è solo scorretto: è un comportamento potenzialmente illecito, che può esporre il cliente a scelte dannose.

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