Il consulente finanziario è un professionista autorizzato per legge a svolgere un’attività professionale di consulenza personalizzata nella gestione del patrimonio, nell’individuazione dei corretti obiettivi di investimento e nella scelta degli adeguati strumenti finanziari. L’attività del consulente finanziario è molto complessa in quanto deve avere una conoscenza interdisciplinare. Vediamo di seguito alcuni aspetti fondamentali della professione
I. NORMATIVA
Il consulente finanziario, per poter svolgere la professione deve essere iscritto presso l’apposito albo l’OCF Organismo Consulenti Finanziari e deve rispettare una serie di normative emanate dalla CONSOB Commissione Nazionale per le Società e la Borsa, da Banca d’Italia e dal Ministero dell’Economia e delle Finanze. Il Consulente Finanziario deve inoltre avere determinati requisiti di onorabilità, patrimonialità e professionalità, aggiornati e verificati periodicamente attraverso corsi e stage obbligatori con frequenza annuale.
II. CONSULENZA IN MATERIA DI INVESTIMENTI
Il consulente finanziario, come è ovvio che sia deve avere conoscenze approfondite nell’ambito di tutti i titoli e strumenti finanziari disponibili sul mercato, ne deve conoscere le caratteristiche di rischio/rendimento, collocarli nel giusto orizzonte temporale, in modo da poter costruire un portafoglio adeguato alle esigenze del cliente che saranno state individuate previa analisi e approfondimento con l’investitore o con l’impresa e attraverso la corretta compilazione del questionario MIFID2 che determina l’orizzonte temporale e la volatilità degli investimenti.
Nel mondo sono negoziati sulle borse di tutto il mondo circa 70.000 titoli tra azioni e obbligazioni e oltre 100.000 prodotti di risparmio tra fondi comuni, etf, certificati e derivati. Risulta certamente molto difficile, se non addirittura impossibile per un risparmiatore comune, selezionare e scegliere in autonomia i migliori strumenti finanziari o titoli finalizzati a costruire un portafoglio robusto ed efficiente.
III. MATERIA FISCALE
Il consulente finanziario, nella costruzione del portafoglio di investimento e di conseguenza nell’individuazione degli strumenti finanziari, deve avere approfondite conoscenze fiscali. Ciò si rende necessario per sfruttare al meglio non solo eventuali minusvalenze detenute nello zainetto fiscale del cliente al fine di poter compensare con le plusvalenze future dei titoli, ma anche e soprattutto scegliere strumenti finanziari che non creino un aggravio fiscale sugli interessi maturati. Per le imprese che operano esclusivamente in regime dichiarativo, l’aspetto fiscale è ancora più complesso. Per approfondire visitare la pagina: Fiscalità dei redditi finanziari.
IV. TECNOLOGIA E SOFTWARE
Il consulente finanziario dispone di software professionali fondamentali sia per le analisi preliminari funzionali alla valutazione dei costi e dei rendimenti passati in funzione del benchmark adottato dal cliente. Questa attività è particolarmente importante per far comprendere come il suo intermediario ha interpretato al meglio il profilo di rischio scelto dall’investitore, quanto ha reso il portafoglio, quale è stato il livello di volatilità che ha subito l’investimento e quanti sono i costi che ha sostenuto. I software devono disporre al proprio interno dei titoli e fondi di qualsiasi banca e devono essere in grado di determinare la congruità della volatilità e dell’orizzonte temporale del portafoglio complessivo del cliente in modo da poter effettuare in costanza di rapporto la necessaria manutenzione e i ribilanciamenti in coerenza con il profilo Mifid2.
Il software deve altresì essere in grado di valutare il rischio complessivo relativo ad investimenti presenti su più banche e mettere nelle condizioni il consulente finanziario di effettuare rendicontazioni periodiche relative ad ogni banca ma anche in aggregato, ovvero la possibilità di avere una visione di insieme su tutti gli intermediari utilizzati dal cliente.
V. PSICOLOGIA
Nella gestione del risparmio sono molto importanti gli aspetti psicologici derivanti dall’andamento dei mercati e alle conseguenti scelte di investimento. Non a caso Daniel Kahneman pur non essendo un economista ma uno psicologo, nel 1992 ha vinto il premio Nobel per l’economia grazie alle sue ricerche su come l’essere umano prende le sue decisioni in condizioni di incertezza.
Nella scelta di buon consulente finanziario, bisogna valutare proprio la sua esperienza, l’aver gestito professionalmente patrimoni in altre crisi in passato, può essere certamente di aiuto nell’accompagnare e supportare l’investitore a superare la prossima crisi che prima poi certamente arriverà.
VI. PASSAGGIO GENERAZIONALE
Tradizionalmente un consulente finanziario gestisce nel lungo periodo un patrimonio di famiglia che deriva da un’eredità o è stato accumulato nel corso della propria vita e che con ogni probabilità passerà ai figli e/o ai nipoti. Affrontare e pianificare per tempo gli aspetti relativi al passaggio generazionale è di fondamentale importanza per ridurre le imposte ma soprattutto al fine di evitare future liti ereditarie. Di seguito alcuni strumenti oggetto di analisi da parte del consulente finanziario: donazione, successione testamentaria, patto di famiglia, trust, holding familiare.
VII. PIANIFICAZIONE E ANALISI PATRIMONIALE
Nella fase preliminare e nella costruzione del portafoglio finanziario, il consulente finanziario deve aver identificato e approfondito tutti gli obiettivi di vita cliente e per ognuno di questi costruire un investimento dedicato. Un nucleo familiare e un unico patrimonio possono avere diversi obiettivi e di conseguenza diversi portafogli. Ad esempio, un portafoglio dedicato alla gestione della liquidità a 12/24 mesi per far fronte ad evenienze improvvise. Un portafoglio con orizzonte temporale 12 anni per le spese universitarie dei figli che attualmente sono alle elementari. Un portafoglio dedicato all’estinzione anticipata del mutuo sulla casa, oppure un altro dedicato alla pensione integrativa di cui i clienti ne dovranno beneficiare tra 25 anni. Per le imprese la gestione della liquidità dell’azienda o la rivalutazione del patrimonio della holding di famiglia, la gestione degli accantonamenti TFR dei dipendenti, sono solo alcuni elementi di approfondimento di cui il consulente finanziario deve tenere conto.
VIII. CONSULENZA IN MATERIA DI CREDITO
Il consulente finanziario deve avere conoscenze approfondite sia nella gestione del patrimonio e degli investimenti ma anche nell’ambito del credito. Deve avere una visione complessiva sui prodotti di credito offerti dalle banche, deve poter consigliare un tasso fisso oppure variabile, deve soprattutto conoscere le regole bancarie con cui il credito viene erogato dalle banche, sia che si tratti di un mutuo casa o un finanziamento aziendale, deve essere in grado di leggere un bilancio di una società e di valutarne i requisiti di affidabilità e solidità. Il credito è l’altra faccia della medaglia rispetto al patrimonio su cui il consulente finanziario può e deve dare al suo assistito risposte e assistenza personalizzata.
IX. CONOSCENZE ASSICURATIVE
In relazione ai molti aspetti già trattati come la tutela del patrimonio, il passaggio generazionale, la tutela del risparmio futuro, la protezione del credito sono tutti aspetti che si intrecciano con le tutele assicurative come ad esempio la polizza TCM temporanea caso morte a copertura del mutuo residuo, la polizza infortuni che ci tutela dall’inabilità al lavoro, la polizza perdita di impiego o Key man per le figure chiave all’interno delle aziende, le polizze sanitarie sono alcuni esempi di strumenti di cui il consulente finanziario deve insieme al suo assistito valutare costo e opportunità per ogni ambito di rischio.
X. SUPERVISIONE INTERMEDIARI E COLLABORAZIONE PROFESSIONISTI DEL CLIENTE
Come abbiamo visto le attività del consulente finanziario spaziano all’aspetto fiscale, notarile, assicurativo, legale e finanziario. Il consulente finanziario si può occupare per conto del cliente, di negoziare le migliori condizioni con le banche, intrattenere rapporti con il personale bancario e degli uffici private. Inoltre, deve potersi coordinare e collaborare con professionisti del cliente quali il commercialista, l’avvocato, il notaio, gli assicuratori e broker. Coadiuvare un gioco di squadra e una delle principali caratteristiche di un buon consulente finanziario.
XI. CAPACITA’ COMUNICATIVE
Bisogna saper comunicare in maniera semplice argomenti complessi, a volte razionali, a volte legati ad aspetti incerti. Un cliente deve aver ben chiaro il suo percorso di investimento e tutti gli aspetti ad esso collegati. Saper rendere di facile comprensione a tutti i clienti, indipendentemente dal loro grado di conoscenza le tematiche finanziarie è sinonimo di duttilità e flessibilità, caratteristiche di cui un consulente finanziario non può essere sprovvisto.
XII. COME SCEGLIERE UN CONSULENTE FINANZIARIO
Come può un cliente selezionare un consulente finanziario? La valutazione deve tenere conto di due fattori:
1) Il fattore oggettivo, basato sull’esperienza, le caratteristiche, la formazione, l’autonomia e l’assenza di conflitto di interessi rispetto a banche e intermediari. Può essere di aiuto effettuare una Check list di selezione del consulente, ecco un esempio alla pagina: PUNTI DI DIFFERENZIAZIONE
2) Il fattore soggettivo, ovvero la sintonia che si crea con il professionista. La collaborazione che si crea è di prospettiva pluriennale e non può prescindere da una totale fiducia ed empatia tra il consulente finanziario ed il cliente.
Una professione complessa in continua evoluzione al servizio delle famiglie e delle imprese a tutela del patrimonio presente e futuro.